吐槽国际物流销售——你不是一定要找我询价！
发布时间：2017-07-05
青岛，作为北方重要港口城市，担负着中国与世界各地之间贸易运输的重要桥梁之一。许许多多货物从这里出发，前往世界各个地区有需求的人身边。作为一名国际物流的从业者，亲身经历并从事着世界间的运送工作，是一个看似非常高大上的职业。但，实际上我们的从业环境却相当的艰辛和不宜。
当我第一次接触到“国际物流”这个词，是在我的专业课上。书上解释国际物流：（国家之间的物流）是指在两个或两个以上 国家（或地区）之间进行的货物流通的行为。在实际操作上来看，国际物流的行为是及其复杂和重要的，整个世界经济高速发展的现今，国际贸易产业链循环往复，国际物流的重要性不言而喻。但，对于我们从事物流职业者来说，行业和从业者之间，却又显得及其的不相匹配。当物流产业自身发展到一定程度，惨烈的竞争非但没有让行业发展的更好，反而让我们从业者产生一种行业的卑微感，着实的尴尬。我想作为从业者我们来说，或多或少都是会有些感受的。究其原因其实无非是：
1，无形产品、没有定价权（产品无形，价格无言，你还怎么混？）；
2.代理模式、恶劣竞争 （荒唐的代理模式，促成险恶的江湖水深！）；
3.附加值高，但是认知度低（我服务细致，你当我是奴婢，小主可知中国已经解放68年了？）；
4，受市场波动严重，始终处于风口浪尖。
一，产品无形，价格无言，你还怎么混？
做销售最尴尬的是不知道自己是卖什么的? 但，当只有你自己知道是卖什么的时候，更尴尬的事就是怎么让别人知道？尤其是当你卖的产品是个无形的非实体的东西。
有人说：世界上最难做的无形产品销售是保险销售！我真的不敢苟同，因为我认为是货代、国际物流的销售。
有一段时间，经常会被保险公司的销售员骚扰，无论是电话、邮件、短信、还是上门莫名拜访，层出不穷。可近些年来，这种事的频率明显减少，不得不说人们的保险意识的加强和大众收入水平的提高，保险也慢慢的深入人心。很多人从抗拒到接受，到主动购买。对于从事保险销售的人来说，可谓是饱饮甘露，喝不完还可以带走的痛快！同样是无形产品销售的我们货代，国际物流的销售们呢？还是苦哈哈的奔命，不但销售形势没有好转，随着整个世界经济的低迷，世界贸易总量一直处于稳步下滑状态。对我们来说，煎熬的一年又一年，时间久了苦不堪言都成追忆了。因此，对于我们来说，不求饱饮甘露，雨露均沾其实都是穷奢极欲了。
然而，另一方面的优势也是我们不能和保险比拟的——定价权。保险公司都有各自公司的定价规则，有些给予客户的让利活动也都可以公司自我把控的。说句白话，价格高点，低点，给个折扣，送个礼物啥的，公司多多少少在有些层面上是可以照顾销售业绩的。而我们货代销售呢，运价的定价完全取决于船东方，海运费价格高一点你就不可能拿到货。有些货代是做某家船公司代理，一旦这家船公司的运价没有优势，你一点办法都没有。就像看天吃饭的农民伯伯一样！竞争激烈的市场环境，你就是贵5块钱，都会有客户离你而去，现实的不留一点情面。大部分时间，货代的销售的状态就像是个龟儿子一般，不但不能惹恼了老娘一般的船东船公司，过年过节的还要孝敬孝敬之外，更要隐忍着形形色色的客户各种奇葩要求，似露水夫妻一般满足不了就撒由那拉！你命好能碰上一个通情达理的客户，就像找到一个知书达理的媳妇一般，是你上辈子的福报。
二， 荒唐的代理模式，促成险恶的江湖水深！
说到底之所以货代从业人员如此被动、苦不堪言，主要还是因为产业结构的畸形。代理模式下的苟延残喘是我们永远无法翻越的大山。
我们见过很多做代理商的，比如说，房产代理，这个比较多见。在中国，房子永远是重头戏。无论男女老少，房子已经是无法避而不谈的话题。结婚要有婚房，要二宝又要换大房子，小孩上学要双证，双证之一就是房产证。什么事都离不开房子，就连刚刚颁布的城市养宠物狗管理规定中，给狗狗办证都要带房产证和户口簿，一户只能养一只狗。没有房子狗都不跟你！更要命的是，每当孩子入学前因为开发商拖延办理房产证没有入学的情况在不同的城市都会上演，俨然成为了社会常见的现象。学区房更是房产炒炸了天。天价学区房每年都已骇人听闻的速度增长，价格高的不是离谱，简直没谱。即便是这样，也有人买。普通的商品房价格也是逐年增高，二手房也跟着水涨船高。就是这样热闹的市场，养活了一大批靠买卖房产的代理销售人员自然不在话下。
同样的，汽车、电器、等等各种产品都会有地区经销商、或者代理商这样的合作模式。但无论是那种，代理模式都是有统一性的特点。一个品牌从定价到各级分销都是有一套系统的统一的规则，保证市场健康，规范，同时也是对代理商的一种保护。但是，我们货代呢？一方面我们是给客户货物运输做代理服务，另一方面是给一个或者几个船公司做代理，但是，船公司对于市场，从定价权到市场规范，完全是没有的。这不像是单一的品牌营销，更像是鱼龙混杂的一台大戏，一场江湖。我们没法要求船公司给予我们作为代理基本的保障，还怎么要求对于客户的货物给予对应的责任和服务呢？这个行业只有我们是做服务的，其他人都是衙门，没有给你服务的义务。这就是现实的货代行业的现状。
本身就是恶劣的不能再恶劣的模式下，同行之间的竞争更像是一场演义大戏。这项唱罢我登场，真是北伐战争也不过如此，常驻的那么几家船东桌面一套，台下一套。没有规则、没有规范，下面的代理和货代，为了竞争演义出现各种拙劣的表现。各方用尽其能事，为了那点蝇头小利真是无所不用其极。有货就抢，抢不到也不能让你赚到，互相拆台，互相使绊子。真是应了郭德纲那句话，同行是冤家。
三.附加值高，但是认知度低；
服务细致你当我是奴婢，小主可以知中国已经解放68年了？
很多人可能都在为了赚钱而苦恼，看到什么行业都竞争激烈，埋头苦干好像也只能换回些散碎的银子度日，慢慢的被磨掉了锐气，耗尽了心气。你难道没有发现，之所以是这样的窘境，就是你把头埋的太低了，低的都看不到你这个人了，抱着固有的专业干的太苦了，苦到没人理你了，有没有？薛之谦没讲段子之前，有几个人能记住有这么个歌手？哪怕现在人都知道他段子讲的好忘记了他是歌手那又怎么样？做歌手他自己知道就够了，我们听听段子顺便听听歌，网友不会介意那个是你的专业？那个是附业？只要有价值够搞就OK啦。
同样，你是销售当然也可以当讲师了，只要你有口才，当别人相信你是讲师，就不会有人介意是真实的身份是销售。你就无间道了又怎么样？只要你有价值，别人不会管你究竟是讲师还是销售的。你可能说这是销售的小伎俩，没错，但是前提你要有本身使这个伎俩。
其实说到附加值，没有一个行业能像国际物流行业那样有那么高的附加值。作为一名国际物流的销售，你要了解中国出口的较大部分的产品种类，要知道绝大部分的产品在运输过程中要注意的事项。要明白，不同品名的货物在向海关申报的时候要怎么样才能顺利通关放行，避免验货。要预判，旺季的时候怎么样协调场站（堆场）能顺利提前提到箱子。要清楚，港口和工厂之间的公路怎么跑才是有安全又快捷？要及时，获得最新的行业动态和客户出口国家的实时动态……这还没有细说，还有很多很多方面都是要掌握的。你说有那个行业能像国际物流销售有这么高的附加值？
很多人坦然给予当应该，其实作为销售有些方面不是要必须掌握的，但是竞争下，作为服务的体现，加分点，买点，自然而然的把一些责任也认领了下来，这就是国际物流销售的现状。我们的附加值就是被惨烈的竞争给吞没了，变成了应该!
四，受市场波动严重，始终处于风口浪尖。
没有那个行业，买东西能买到像国际物流销售那样胆战心惊了。因为，这一分钟可以，下一分钟就可能不行？你答应客户的价格和仓位，分分钟可能变成自己给自己挖了个坑，埋了个雷。
我们都说，言而有信是行业的根本，没立信怎么立本。没关系，国际物流的行业就是现成的理论和现实是两码事的典型佐证。很多时候，我上午跟船公司确认的价格和仓位后回复给客户，下午订舱的时候可能就没有了！对，没有了！你怎么和客户解释？没法解释，因为船公司说没有就没有，理由就是爆仓。不过，这也算是好解释的！最严重的是上午的价格下午涨价，理由就是要涨价。说是市场波动严重，波动的是我们神经和那倒不出来的苦！没有一定心里素质的人，真的建议还是不要踏入这个看似门槛不高的行业。
多年从事国际物流的销售也因此养成了一套严格的外交辞令。就像外交部的新闻发言人一样。在我们口中永远没有“肯定”，只有“可能，有希望，差不多……”这些模棱两可的词。真的，这种词汇每天工作中不说个上百遍都算是过周末了！其实也很无奈，主要是上层没有谱，我们底下的销售只能这么说！
在我们行业，市场波动和有关部门都是一个行政级别和外交辞令！
吐槽了这么多，也实属无奈。我们只能适应环境，改变环境的能力还是要靠市场波动和有关部门齐心协力了！
最后呢，你不是一定要找我询价， 找我询价我一定要把这些话提前说给你听，因为现实就是这么个情况，我只能尽我所能不打官腔，做足预案。让你的货尽可能的顺利运输到你要运到的地方……
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