作为销售，你必须思考这个问题，为什么客户会选择你？
发布时间：2017-07-19作为销售，你必须思考这个问题，为什么客户会选择你？
1. 低价不是神迹 只是锦上添花的工具
无论是谁，大部分情况来说选择必定首先考虑成本付出。选择谁合作同样首先考虑成本比较低一些的。同理，国际物流中，客户在选择代理合作时，也是要先看运输成本，在选择合作对象。因此，想要拿到客户的委托，让客户选择你，就必须要想办法让客户知道，选择你是最节省，或者至少是相对节省的选择。
那么在外贸中，影响成本的因素有哪些呢？价格当然是一个非常重大得因素，但是只有价格吗？非也，还有其他得例如：交货期，付款方式，基本上影响成单的最大因素就是这三个：价格，交货期，付款方式！
但是，在实际的交易中，影响成本的因素绝非是单一的价格，其他的因素也是至关重要的。尤其是国际贸易中，在选择国际物流运输代理的时候，价格当然是第一参考的标准值，但当运输周期、安全性、付款方式等等因素交织在一起的时候，选择一条路径最简便、安全。价格也相对便宜的船期和航程，其实才是最大的优势所在。往往客户第一眼看到的是价格，但真正合作的可能不是那个最低的价格。
因此，作为一位及格的销售，首先要消除最低价揽货的意识。最低价是懒销售的爱好，绝非好销售的评判标准。你要找到客户的诉求，价格指数虽然重要，但，当你了解客户诉求之后，按照客户的诉求找到一条符合客户需求的线路和船期，再加上有优势的价格锦上添花。合作就水到渠成了。
所以说，低价只不过是锦上添花的工具，不是神迹！
很多外贸业务员都有过这样的经历，很有购买诚意的客户，因为自己报价太高而丢掉，甚至报价过高，直接被吓跑，再也没有主动跟我们联系！
于是往往形成了这样一种错误的想法，就是价格战，价格越低拿下客户的可能性越大，正是在这种大环境的驱使下，同行们，互相压价，斗得不亦乐乎！
但是真的价格最低得就是拿到订单的吗？未必，交货期和付款方式这两个因素不是不起作用，甚至有时候比价格更起决定作用！
引入一个不恰当的例子，但是能说的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，总有一堆应征者，最后呢，剩下了几个条件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后决定。
情况一：男子老爹病重，于十天后肯定将去世（设计情节，请勿当真），过世前一定要见到儿子成亲，于是第一考虑条件就成了时间，经确认十天之内不能成亲（为什么不能成亲，不知道！）的姑娘排除（这里面也许就有一个要价（彩礼）最低的！）
这种情况在外贸里面经常见，尤其是客户是中间商，他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期，扣除海运时间，我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。
终端客户也不仅仅有一个两个中间商。当其中一个中间商，为了多赚点钱，重点考虑最低价供应商，却始终不能满足交货期得时候，他们可能丢了这个单子，因此他们宁愿少赚一点也不能不赚。
例如快圣诞节了，很多的礼品厂都接单接到手软，这个时候客户再下单，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽误圣诞前销售，他们就会考虑交期问题；再或者，价格处于高点的时候，我要进口，必须在这个月卖完，否则下个月一跌价，就要赔钱，很多人说你可以不买啊，不买意味着你要丢掉一些长期客户，有些时候丢了就不一定会回头……
在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到时候你的价格不是最低，他能不就范吗？
9月份有一个单子就是这样，同行提供了每吨低于我们24美元的价格，但是就是满足不了十天内交货的条件，而我们当时果断的将不是很急的一个单子，挪到后面，顺顺当当得接下了订单，当这个月今天，我们总共接到这个客户11个柜的订单，完全是因为当时的一个判断和决定！
当然我们曾经也因为满足不了供货期，低价仍被客户踢出局的时候，这就是供货期的影响！
而且当我们判断准了客户，完全可以把交货期作为谈判的一个工具，如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点，“如果你继续纠缠价格，而不下订单，我们可能就不能按照既定时间交货了，因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来，优先安排，您的货物就只能往后排了”。
客户会权衡，失掉订单，失掉客户和少赚几十美元哪个更合算！
2. 建立情感 销售自己
严谨的人会说，世界上没有绝对。也有客户不计较成本照样合作。确实，这世上真的没有绝对的事！
我们生活在人的社会里，就必须要考虑到人这个动物本身的特质和属性。听过很武侠的一句话，有人群的地方就是江湖。其实，这句话想表达的就是，人是有情感的动物。当人和人之间发生联系，建立关系。自然就会产生情愫，情愫随着时间就会变成情感。情感对于生意本身是有很大的影响的。因为，感情世界里，确实有时候情谊大于成本！
到了外贸里就是，如果，这个业务人员跟客户投缘了，脾气相投了，让客户觉得专业真诚了，即使这三个要素不是最优，也照样可以拿到客户！
在国际贸易中，合作久了的国际物流运输代理，脾气相投，服务周到，又有些投缘的很容易就会建立情感。兄弟情，姊妹蜜。等等都有可能发生，当真的建立起这种关系。对于销售来说是非常成功的。因为，销售的最高境界是销售自己，当客户接受的是你这个人的时候，是最稳定的合作状态了。
我之前公司有一个业务员，85年的小姑娘，就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候，她完全没有任何经验，就是外语好点，什么函电，什么外贸知识几乎不懂，但是有两点打动我：沟通能力强，真诚，有亲和力；再就是学习能力强；本来把她定位在助理，协助一下我的工作，顺便培养一下看是否能够成才！
就是这样一个小姑娘，却能一个接着一个拉单子进来，她平时如何跟客户沟通，让客户那么喜欢她，其实我也不知道，我想应该很大成分是她的真诚，亲和力和主动积极吧。
做管理闲来无事，有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判，我亲眼见识了她的一个订单过程，客户问，价格多少了现在？她回答，2000usd。客户：你这个价格比较高啊，我接到一个报价1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下订了。她的回答：不能了，不好意思，就是这个价格。
客户的回答让我瞠目：准备合同吧，我信任你！
一个单子就这样成了，第一次合作啊，我当时那个惊讶，难以言表！ 当然这是个特例，她手头上也就是这几个客户，但是就是这几个客户，让她得订单连接起来，成绩斐然。
这就是不计成本的例子，就像是谈恋爱，就是看上眼了，有情饮水饱，跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会，也没法给大家讲，只是先排除这个特例，下面我们将转入正题！
当然，试着让客户去认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己！
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