【原创】干货代销售的误区——销售自己

我曾看过一个这样的段子：

一个干货代的销售，每年要个给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会帮转外贸部，4608个会有兴趣，1843个还没有被制定……47个想下单、最终成交的18个，成交18个单会赚到2000元。得出结论：每努力一次会赚到5分5。

然后是励志环节：销售就得有这种精神！真诚的待人，不屈的性格！量变必定引起质变！

勤奋是成功的先决条件，我从不去抨击任何言论，我只是想说一点，成功的人毕竟还是少数，可是看到这些段子的人可太多了。不要试图按照什么段子设计的线路规划自己的工作、生活！你会发现盲目的坚持有时候会向着目标的反向越走越远。我不否认坚持会有回报和结果，但是不是一定会有。更重要的是，你坚持的时间里，或许走另一条坚持的道路得到的结果或者会更多。

上面的段子是描述了十几年来甚至更长的时间，货代的销售是如何工作的。他们从熟悉业务到推销几乎是同步在做的，在不断的遇到问题解决问题中成长起来的这代货代销售们，恐怕砸掉的客户比自己现在的客户要多出几倍不止。为什么这多的客户从我们的职业生涯中消失了，我想除了一些不可抗力之外，更多的是自身的专业和团队的服务出问题了吧！这里面就存在了一个到现在都被人忽视的问题，销售在销售什么？

销售永远都是在销售产品，这里有个前提，销售公司的产品。然而在货代行业中，销售公司的产品并不是很清晰，往往这一点就非常关键。货代销售不是替船公司来销售仓位，而是为公司销售服务产品，仓位只是服务产品中的一个环节，仅此而已。但是，货代的思维却不是这里理解。这么多年，形成了固有的货代思维。这反而是限制自己发展的关键点。产品，尤其是服务产品，无形产品更多的是通过服务体验来获取客户认可。一个成熟的公司是不会让业务员在未达到一定水准之前和客户接触的，因为，这不仅仅影响销售员的自信心和未来的发展。更多的是造成公司服务形象的损失。因为公司的服务品牌就是产品，对于公司、销售们来说这个就是他们推荐的重点！任何一个行业都是要形成一定的文化积淀的，尤其是对于服务性的行业来说尤其的重要，这其实也是产品的一个属性，文化是企业产品的名片。往往客户最先接触到的就是公司的文化，吸引客户的也是文化，之后才是产品本身。

随着互联网发展的深入，拜托固有的销售模式也是另外一种提高销售能力的体现，结合着企业文化的推广和销售自身的包装这一系列的推广运作，最终销售企业产品的时候，都能为此加分。

下面一个场景就是，一家贸易企业在网络或者其他途径了解到公司的文化，并被打动。这时候，销售莫名到访结合着企业产品和文化的宣传，加上企业培训之后的专业程度，一个客户被拿下的机率会高达90%，然而一个为自己销售的货代莫名到访，成功的概率就会像之前那个段子一样，在36000通电话中，成交18笔业务……